Průběh rozhovorů

5.4.4 Průběh rozhovorů

Ing. Leo Tvrdoň, Ph.D., ALog., Ing. Jaroslav Bazala, Ph.D., ALog. a kolektiv autorů

Zahájení

Zahájení slouží k představení partnerů (kdo jsem, co dělám, co reprezentuje firma). V této etapě se partneři snaží poznat navzájem toho druhého, a proto je dobré si vyžádat informace o podílu jednotlivých produktů na trhu, předpokládaném rozvoji firmy (strategický plán na tři až pět let), aktuálním finančním stavu (kondici), uskutečňovaných a připravovaných změnách.

Po získání těchto informací je vhodné začít s projednáním bodů, ve kterých se partneři shodují a upřesňovat "pohled" obchodního zástupce na hodnocení jednotlivých položek ze vstupních podmínek vyjednávání.

Vyjednávání

Vlastní vyjednávání, mající za účel vedení…